Ziel der wibutler alliance ist es, die Plattform für digitale Gebäudetechnik zu werden – „in ganz Europa“, ergänzt Felix Redepenning. Der Marketing-Manager des 2012 frisch aus der FH Münster gegründeten Startup wibutler kam vor vier Jahren ins Unternehmen. Zu diesem Zeitpunkt war wibutler eine 100-prozentige Tochter von Viessmann. Aus der wibutler alliance heraus wurde 2020 auch der gleichnamige wibutler alliance e.V. gegründet, mit dem Ziel, einen offenen Standard für das Internet der Dinge (IOT) in der europäischen Gebäudetechnikindustrie zu etablieren. Heute gehen bereits über 40 Industrieunternehmen diesen Weg. Gemeinsam haben sie über 350 Geräte im Angebot, mit denen vom Wohnraum bis zur Technikzentrale alles vernetzt werden kann.

Wie kommt das Wissen zum Installateur?
wibutler agiert seit November 2022 unter dem gemeinsamen Dach von Viessmann, Oventrop, Eltako und BEGA. Ein Schritt, mit dem die Kooperationsbemühungen in der Branche unterstützt werden. Zudem hat sich das Portfolio erweitert: Neben Smart Home stehen jetzt auch die Infrastruktur für IOT und Backend-Entwicklungen für Hersteller auf der Agenda. Marketing und Vertrieb stemmt bei wibutler ein fünfköpfiges Team, in der Allianz unterstützt von Experten aus den Mitgliedsunternehmen. „Diese Konstellation bringt uns große Expertise und eine ganze Bandbreite von Perspektiven beim Blick auf Markt und Kunden“, sagt Felix Redepenning. Dem Marketingteam stellte sich nur noch die Frage: Wie bekommen wir umfassende Kompetenz und Produktvielfalt den Zielgruppen vermittelt?

Angesprochen werden sollen laut dem Marketing-Manager in erster Linie Handwerker und Installateure. Wobei die Endkunden nicht vergessen werden dürfen, da sie häufig mit konkreten Wünschen auf ihre Dienstleister zukommen. Ein Szenario, das viele Unternehmen in der Gebäudetechnik sehr gut kennen. Die Strategie von wibutler kann daher durchaus als beispielhaft gelten. Dass die Kunden übers Internet erreicht werden sollten, war schnell klar. Denn im Web ist ein gezieltes Vorgehen möglich, das Aufmerksamkeit und Reichweite bringt. „Die Customer Journey ermöglicht uns, genau die Touchpoints (Berührungspunkte) zu definieren, an denen der Kunde uns wahrnehmen soll“, erklärt Felix Redepenning. 

Buyer Personas: von Installateur bis Fensterbauer
Zunächst galt es zu klären, wer der Kunde überhaupt ist. Dazu entwickelte das Marketingteam Buyer Personas (Zielpersonen). Diese wurden mit wichtigen Merkmalen ausgestattet – zum einen sollten sie als Einzelpersonen erscheinen, um eine möglichst punktgenaue Ansprache zu erreichen. Zum anderen wurden ihre Bedürfnisse möglichst exakt erfasst. Heute adressiert wibutler zielgerichtet Installateure sowie Handwerker aus den Bereichen SHK, Elektro und Fensterbau. Diesen werden Endkunden mit ihren Anforderungen zugeordnet.

Auf diese Weise würde geklärt, mit welchen Fragen die Zielpersonen auf wibutler bzw. die Unternehmen der wibutler alliance zukämen, sagt Felix Redepenning, dessen Team im nächsten Schritt die Customer Journey skizzierte: „Das geschieht durch eine möglichst vollständige Definition der Touchpoints und Maßnahmen, mit denen wibutler an diesen sichtbar wird.“ Zum Start standen Beiträge in Fachmagazinen und auf Webseiten (Advertorials) sowie ein Messestand im Fokus. Parallel dazu wurde im wibutler OS ein eigenes Betriebssystem für die Vernetzung in Gebäuden entwickelt. Auf dieser Basis können über eine App die kompatiblen Produkte eingebunden werden.

Virtuelles Musterhaus für Marketing und Beratung
Stellt bereits die App einen starken Touchpoint dar, der ständig präsent ist und einen hohen Nutzwert bietet, setzte wibutler danach noch einen drauf: Ein komplett eingerichtetes virtuelles Musterhaus dient heute als zentrale Anlaufstelle im Web – für die B2B-Kunden ebenso wie für interessierte Architekten, Bauträger und Bauherren. In einem per 3D-Kamera digitalisierten echten Haus wurden alle steuerbaren Elemente markiert. Ob Beleuchtung mit BEGA, Busch-Jaeger, Eltako oder Heizungsregelung mit Oventrop, Viessmann oder WOLF – praktisch alle Anwendungen lassen sich online erleben. Eingebundene YouTube-Videos einzelner Hersteller liefern zusätzliche Infos – vernetztes Marketing fürs vernetzte Heim. „Wir stellen nicht nur Produkte vor, dem Handwerker hilft das Musterhaus auch bei der Beratung“, hat Felix Redepenning festgestellt: „Bei Fensterkontakten oder anderen kleinen Produkten können wir auch direkt in den Shop verlinken.“ Ob wibutler oder die wibutler alliance: Handwerker werden als Partner gesehen, die es zu binden gilt. Dies geschieht durch Updates per Onlinetreff und Newsletter, Schulungen und ein Treueprogramm sowie über Social-Media-Kanäle, die zu den definierten Zielpersonen passen. Wichtiger Touchpoint ist auch der Service. „Unser Erfolg basiert auch auf dem persönlichen Kontakt zu Handwerkern“, sagt der Marketing-Manager. Diese können übers Web Anfragen einreichen. wibutler berät auch vor Ort und übernimmt die Konfiguration der bestellten Produkte, so dass der Handwerker nur noch einbauen muss.

Letztendlich speist sich der Marketing-Erfolg von wibutler also aus drei Quellen: einer Customer Journey, die Kontakte bringt und Kunden bindet, einem Service, der den Zielgruppen die Arbeit erleichtert und dem Partner-netzwerk wibutler alliance, das Geräte, Expertise und vieles mehr einbringt. Alles in allem: Smart Home, smart Marketing.

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