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Newsletter #5 2023

Ich hoffe, Sie haben erholsame Urlaubstage hinter sich. Für mich geht es jetzt erst in den Urlaub und ich freue mich nach dem langen arbeitsreichen Sommer auf eine entspannte Zeit auf Sardinien. Inspiration und Ideen für Ihren Arbeitsalltag finden Sie heute in unserem Newsletter: Sie erfahren, wie die SMA Solar Technology GmbH ihrem Vertrieb mit einer einfach einzurichtenden und schnell unverzichtbaren App bei Messen und anderen Gelegenheiten den Rücken freihält. Dazu gibt‘s Tipps rund um die datenspendenden Social Tools, und wir sagen Ihnen, wie sich Bewertungsportale als Einzugstrichter für Kunden nutzen lassen. Wir sehen uns Ende September wieder! Dann freue ich mich auch auf Ihre Antworten zu unserer Umfrage, wie stark Sie Siegel in der Kundenkommunikation einbinden.

Best Practice: Wie SMA mit einer internen Messe-App den Vertrieb unterstützt

Die rund 3.900 Mitarbeitenden der in Niestetal bei Kassel beheimateten SMA Solar Technology AG (SMA) entwickeln und produzieren Lösungen rund um die Stromversorgung mit Photovoltaik – vom Hybrid-Wechselrichter für Eigenheime bis zur gewerblichen Ladesäule für E-Autos. Die Solarbranche boomt, daher sind in Beratung und Verkauf schnelle Abläufe gefragt. SMA hat reagiert: Um auf Energie- und Solarmessen wie der Intersolar möglichst viele Kunden gezielt in kurzer Zeit informieren zu können, wurde die interne Organisation mit Hilfe einer mobilen App automatisiert. Mehtap Hatipoglu, Senior CRM Manager bei SMA, berichtet über ein spannendes Projekt, das nicht nur die Mitarbeiter entlastet, sondern auch die Umwelt.

Welche Herausforderungen führten dazu, dass bei SMA der Gedanke an eine interne App für Messeorganisation entstand?
„In erster Linie wollen wir die manuelle Pflege von Kundendaten und die damit einhergehenden Aufwände verringern sowie bereits teilweise automatisierte Prozesse optimieren. Die Schnittstelle zu unserem CRM sollte hergestellt werden, damit der Datentransfer automatisiert erfolgen kann. Wir verfolgen damit auch unser Ziel, dem Kunden ein optimales Messeerlebnis zu bieten. Ein für SMA sehr wichtiges Thema wurde ebenfalls in die Überlegungen einbezogen: die Nachhaltigkeit. Es ging also im Endergebnis um lückenlose Kundenkommunikation on demand für den Vertrieb: Der Kunde erhält alle angefragten SMA Materialien digital zugeschickt. Und parallel darum, den Papierverbrauch und die Visitenkartenflut zu verringern, die gerade im Rahmen von Messen immer stark zunehmen.“

Bitte schildern Sie uns, wie das Projekt im Detail auf- und umgesetzt wurde.
„Neben Sales wurden Marketing, Event-Team sowie die Unternehmenskommunikation einbezogen. Externe Unterstützung, etwa durch Agenturen oder Programmierer, wurde nicht benötigt, da wir die Assets der App snapAddy genutzt haben, die sich auf unsere Bedürfnisse anpassen ließ. Insgesamt dauerte die Umsetzung drei Monate, die App ist seit März verfügbar und wird regelmäßig geupdatet.“

Welche Funktionen bietet die App im Detail?
„Im Prinzip fast alles, was dem Vertrieb die Erfassung von Gesprächsinhalten, Leads und Anfragen erleichtert. Das beginnt beim Scan von Visitenkarten und QR-Codes, dem Abgleich von LinkedIn-Daten oder wahlweise der manuellen Eingabe von Daten. Die App erfasst weitere wichtige Details wie die vom jeweiligen Vertriebsmitarbeiter nutzbare Notizfunktion sowie das Speichern aktueller und kommender ToDos. Danach werden Gesprächsinhalte durch einen vordefinierten Fragebogen erfasst und Notizen erstellt. Kundendaten werden automatisiert mit den vorhandenen CRM-Daten abgeglichen, validiert und nach definierten Regeln an das CRM-System gesendet. Wir können nach Kundengesprächen direkt aus der App alle angefragten Broschüren und Produktinformationen inklusive Video-Links versenden. Die App erstellt außerdem automatisierte Reports mit Kennzahlen zu den Messeaktivitäten, etwa zur Anzahl der erfassten Kontakte, Gesprächsinhalte und Produktinteressen.

Wie trägt die App dazu bei, Ressourcen zu schonen?
„Dadurch, dass Daten durch die App erfasst und PDFs digital verschickt werden können, wird jede Menge Papier gespart. Das passt in unsere Unternehmensstrategie, die ganzheitliche Nachhaltigkeit in allen Unternehmensbereichen beinhaltet. Wir reduzieren zudem manuelle Aufwände, was uns hilft, Zeit zu sparen.“

Gibt es weitere Vorteile der App, die sich seit dem Start im März herauskristallisiert haben?
„Wir haben das Einsatzgebiet bereits deutlich erweitert. Inzwischen wird die App auch bei Messen im Ausland und für interne Veranstaltungen eingesetzt.“

Was würden Sie anderen Marketingabteilungen raten, die Ihren Ansatz kopieren möchten?
„Meine Empfehlung wäre, dass Sales und Marketing gemeinsam ein geeignetes App-Framework auswählen. Auf dessen Basis sollten die wichtigsten Fragen zur Nutzung geklärt werden: Wer ist die Zielgruppe, wie sollte der Fragebogen gestaltet und welche Informationen sollten erfasst werden? Daraus lässt sich ein Pflichtenheft entwickeln, das in der Umsetzung abgearbeitet wird. Bei der Auswahl des App-Anbieters spielen folgende Faktoren eine wichtige Rolle: Modifizierbarkeit, Mehrsprachigkeit, rollenbasierte Nutzerberechtigungen, Schnittstellen zu Drittsystemen oder ein gutes Preismodell inklusive Service und Support. Das gilt insbesondere, wenn das Unternehmen wie SMA international tätig ist. Und last but not least sollte die App für Android und iOS geeignet sein, um den Spielraum bei der Auswahl der Endgeräte zu sichern.“

Was machst du als Key-Accounter im Gentner Verlag?

Als Key Account Manager betreue ich wichtige Kunden, eben die sogenannten "Schlüsselkunden" des Verlags, die in der Regel einen Großteil des Umsatzes ausmachen. Bei uns bedeutet dies, dass ich für diese Schlüsselkunden Ansprechpartner über die gesamte Breite unseres Portfolios bin, unabhängig von Mediengattung (Print, Online etc.) und den verschiedenen Marken, die wir haben.

Wie spielt die Rolle des Key Accounts mit den Anzeigenleitern und Außendienstlern zusammen?

"Zusammen" ist hierbei das richtige Stichwort, denn als Fußball-Fan weiß ich, dass man große Dinge nur im Team erreichen kann. Und so agieren wir auch im Verlag: als Team. Unsere Kunden sollen bestmöglich beraten und betreut werden.

Wie waren die ersten Erfahrungen und welche Ziele hast du dir selbst gesetzt?

Die ersten Erfahrungen waren sehr positiv, da der Gentner Verlag mit seinen Marken ein gutes Standing im Markt hat. Als Vertriebler ist für mich immer das Ziel, mehr Umsatz und Ertrag zu erwirtschaften. Dies geht nur, wenn einerseits das persönliche Verhältnis zu den Kunden sehr gut ist und wir andererseits unser Portfolio so weiterentwickeln, dass es die Anforderungen unserer Kunden besser erfüllt als die unserer Wettbewerber. Am liebsten im persönlichen Austausch, beispielsweise bei Veranstaltungen, die wir mit oder für unsere Kunden veranstalten. Wir sehen uns beim Marketing Club!

Tipps fürs Personal Branding: So werden Sie Personenmarke auf LinkedIn

Der Erfolg des Business-Netzwerks LinkedIn basiert insbesondere auf dem persönlichen Austausch von Menschen, die Gemeinsamkeiten haben: Branche, Interesse, Unternehmen, etc. LinkedIn zielte von Anfang auf den persönlichen Austausch ab. Dieser findet über direkte Kontakte und in thematisch sortierten Gruppen statt. Unternehmensprofile haben es dagegen schwer, Sichtbarkeit zu erlangen, wenn sie nicht mit Werbebudget unterstützt werden.

Mitarbeiter werden heute gerne als Markenbotschafter und sogar als Personenmarke positioniert. LinkedIn trägt dazu nicht unwesentlich bei: Gerade Marketing-Verantwortlichen und anderen Führungskräften gelingt es häufig, ein großes Netzwerk aufzubauen und zu pflegen, das im Geschäftsalltag genutzt werden kann. Wie das gelingt, wurde bereits häufig untersucht, jüngst etwa in einer Studie von Agorapulse (siehe Link).

Danach sind LinkedIn-Nutzer erfolgreich, die Expertise und Erfolge glaubwürdig und kompetent präsentieren. Dies funktioniert natürlich über Beiträge auf dem eigenen Profil oder in Gruppen. Im Detail lassen sich auf Basis der Studienergebnisse folgende Erfolgsfaktoren festhalten:

Lieber mehr posten als zu wenig, denn Aktivität wird belohnt – vom LinkedIn-Algorithmus ebenso wie von den Nutzern. Aus unserer Erfahrung ist es durchaus möglich, sogar mehrmals am Tag Beiträge zu liefern, ohne dass sich ein Abnutzungseffekt einstellt. Das gilt insbesondere bei hochrangigen Führungskräften und wenn die Beiträge echten Nutzwert bieten.
Inhaltlich können sich Marketing-Verantwortliche auf ihre Themen konzentrieren, also etwa Tipps zum Online-Marketing geben oder erfolgreiche Projekte vorstellen. Ergänzend dazu bietet es sich an, aktuell besonders stark diskutierte Themen aus Politik und Gesellschaft aufzugreifen. Laut der Studie erzielen diese besonders gute Ergebnisse.
Bei LinkedIn können reine Texte, Texte mit Links, Bilder, Galerien oder Videos gepostet werden. Aufs Studienergebnis bezogen, schneiden reine Textbeiträge und Beiträge, die Links enthalten, bei Personenmarken am besten ab. bei einem Thema bleiben
Ein Tipp aus unserer Erfahrung: Wer sich als Experte auf einem bestimmten Gebiet positionieren will, sollte beim Thema bleiben. Das erhöht in diesem Fachgebiet die Bedeutung des Einzelnen, seine Beiträge werden häufiger kommentiert und geteilt. Wer sich zu viel um Abwechslung bemüht, läuft Gefahr, dass seine Inhalte als zu beliebig erscheinen und ignoriert werden.
Besonders wichtig ist es, ab und zu einen Blick hinter die Kulissen zu gewähren. Sowohl Inhalte, die das Unternehmen in ungewohnter Art und Weise zeigen als auch das Schildern persönlicher Erfolge oder Fehlschläge weckt Sympathien und erhöht die Anziehungskraft.

Mehr Hintergründe und das Studiendesign finden Sie hier: agorapulse.com: Studie "Personenmarken auf Linkedin

Mehr Reichweite, mehr Interaktion: Tools für Social SEO

Um festzustellen, wie erfolgreich Ihre Social-Media-Präsenzen sind, können Sie die Statistiken auf der jeweiligen Plattform beobachten. Mehr Einsichten und Handlungsempfehlungen ergeben sich allerdings aus externen Tools, die für spezielle Aufgaben geeignet sind:

Content-Planung: Eine Analyse, mit der die erfolgreichsten Themen ermittelt werden, hilft bei der Erstellung weiterer Inhalte. Sie wird durch Tools wie Fanpage Karma ermöglicht, das für Facebook und Instagram geeignet ist.

Monitoring-Tools können mehr als nur Zahlen erfassen: Eine Überwachung von Keywords ist mit diesen Tools ebenso möglich wie die Analyse von Wettbewerbern. Nur ein Beispiel: Mit StoryClash lassen sich unter anderem TikTok-Kanäle optimieren.

Trendschau: Welche Themen sind aktuell besonders angesagt? Diese Frage beantworten Tools, die entweder Keywords beobachten oder die angesagtesten Hashtags liefern. Für Keywords eignet sich bereits Google Trends sehr gut, das sich kostenlos nutzen lässt. Das kostenpflichtige Tool „Hashtag-Generator“ von Sistrix liefert dafür passende Hashtags zu Ihren Inhalten.

Social Listening: Insbesondere Unternehmen mit vielen Fans und Followern nutzen gerne Tools, die Daten aus ihren Social-Media-Kanälen zusammenführen und ein Stimmungsbild zu ausgewählten Themen bilden. Zu den Anbietern gehören HootSuite, Brandwatch oder Meltwater.

Profilanalyse: Wer einzelne Nutzer näher in Augenschein nehmen möchte, kann ein Analyse-Tools für Accounts nutzen. Wichtig ist hier, darauf zu achten, dass Datensätze auch rückwirkend erfasst wurden, so dass etwa die Daten aus dem Zeitraum eines Jahres zur Verfügung stehen. Nur so lassen sich belastbare Zahlen erhalten. Ein Beispiel für Tools in diesem Bereich ist TikLog für TikTok-Nutzer.

Für die Auswahl des richtigen Tools sollten Sie sich überlegen, welche Fragen beantwortet werden sollen. Nahezu alle Angebote gibt es als Demo-Version, so dass hier zunächst getestet werden kann, welches Tool am besten zu Ihren Anforderungen passt. Es empfiehlt sich, mit einem zu beginnen und Erfahrungen zu sammeln.

Empfehlungen finden sich auch in Übersichtsbeiträgen im Netz, etwa hier:

allfacebook.de: Social SEO Tools

Häufig unterschätzt: Bewertungsportale als Einzugstrichter für Kunden

„Empfehlen Sie uns weiter!“ Ein uralter Spruch, der zeigt, dass Unternehmen schon immer wussten, wie wichtig persönliche Bewertungen, etwa im Freundeskreis, für die Kundengewinnung sein können. Weniger persönlich, aber nicht weniger wichtig sind Bewertungsplattformen im Internet, insbesondere wenn diese sich direkt auf Ihre Branche beziehen. Eine Studie von Search Engine Land (2021) ergab, dass 79 Prozent der Befragten den auf Portalen geposteten Meinungen ebenso vertrauen wie einer persönichen Empfehlung. Die Spendid Research GmbH verweist in einer Studie von 2019 sogar darauf, dass 90 Prozent aller Konsumenten sich von Online-Bewertungen beeinflussen lasse.

Der Erfolg vieler Shopping-Angebote, auch der größten, ist ohne Nutzerbewertungen kaum vorstellbar. Denn sie ersetzen im Zweifel das eigene Testen von Produkten oder Dienstleistungen. Es lohnt sich also, die eigenen Kunden durch ein Belohnungssystem zu motivieren, ihre Zufriedenheit im Netz zu verewigen. Das gilt auch für den B2B-Bereich. Denn externes Feedback funktioniert generell wesentlich besser als das Verbreiten eigener Inhalte, die stets weniger glaubhaft erscheinen.

Worauf sollten Sie achten, wenn es um Online-Bewertungen geht?

Prüfen Sie regelmäßig, ob sich neue Beiträge auf den für Sie relevanten Plattformen finden. Dies hilft auch bei der Erfolgsmessung, etwa nach einer Produkteinführung.

Falls möglich, interagieren Sie mit den Absendern: Bedanken Sie sich für positives Feedback und nehmen Sie konstruktive Kritik auf bis hin zu einem Gesprächsangebot. Am einfachsten geht das, wenn Sie auf der eigenen Website die Möglichkeit bieten, Bewertungen abzugeben. Diese können Sie beim eigenen Webauftritt auch moderieren. Ergänzend dazu lassen sich Kundenbefragungen über ein Umfrage-Tool auf der Website einbinden.

Da die meisten Bewertungen auf Google landen, sollten Sie dort unbedingt ein Unternehmensprofil unterhalten und regelmäßig auffrischen.

Um mehr Bewertungen zu generieren, können Sie Ihre Kunden direkt auffordern und Ihnen ein vorgefertigtes Formular zur Verfügung stellen, welches den Aufwand reduziert.

Mehr Tipps und Infos finden sich zum Beispiel hier:
b2bmarketeer.de: Mehr Umsatz mit Bewertungen und Reviews

Begehrte Backlinks: So kommen Sie an hochwertige Verlinkungen

Verlinkt eine andere Website auf Ihren Unternehmensauftritt, wird dies von Google immer noch als Kriterium für eine Aufwertung Ihrer Seite im Ranking gewertet. Allerdings gibt es gravierende Einschränkungen: Die Links müssen von seriösen, am besten reichweitenstarken, Quellen stammen. Gekaufte Links sind ebenso gefährlich wie der Versuch, durch Link Wheels (Linkräder) mehrere Plattformen untereinander zu verlinken und dann mit mehr Relevanz Links zu setzen. Wer solche Tricks anwendet, riskiert, von Google abgestraft zu werden – bis zum kompletten Rauswurf aus dem Ranking. Was dagegen immer gut ist, auch für die Nutzer, sind die folgenden Strategien:

Erstellen Sie hochwertige Inhalte, die auf Ihre Angebote und insbesondere auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden einzahlen. Der Aufwand lohnt sich, denn Sie sichern sich organische Verlinkungen von Seiten, die diese Inhalte für wichtig erachten.
Nutzen Sie Partner und Referenzen: Wenn Sie ohnehin erfolgreiche Projekte promoten, bitten Sie die Beteiligten, einen Link auf Ihre Seite zu setzen.
Tragen Sie Ihr Unternehmen in Branchenverzeichnisse ein.
Nutzen Sie Social-Media-Präsenzen, um Links auf die Website zu posten.

Am sinnvollsten ist es, mehrere Maßnahmen zu verknüpfen, dann helfen nur noch Geduld und kontinuierliches Weiterarbeiten an den Verlinkungen. Mehr Tipps für konkrete Schritte zum Linkaufbau finden Sie im Web, etwa in diesem Beitrag:

contentmanager.de: 11 Tipps für eine erfolgreiche Backlink-Strategie

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Der haustec.de Marketing Club: Ausgewählte Marketing-Entscheider unter sich.

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