Frau Ziegler, welche Vorteile bieten aus Ihrer Sicht Online-Anwendungen für Ihre Kunden?
Silke Ziegler: „Der Nutzen ist vielfältig. Wir unterstützen unsere Partner bei der Marktbearbeitung ebenso wie beim Erstellen von Angeboten mit digitalen Tools. Als unabhängiges Familienunternehmen haben wir den Vorteil, solche Lösungen und Module flexibel und schnell erarbeiten zu können. Für unsere Kunden sind wir aus dieser Perspektive nicht nur Industriepartner, sondern auch Dienstleister.“

Inwieweit beziehen Sie Ihre Kunden bei der Entwicklung solcher Tools ein?
„Sowohl der offene Austausch mit den Kunden als auch die Marktbeobachtung sind für uns unverzichtbar. Insbesondere mit Blick auf die Herausforderungen, die insbesondere das Fachhandwerk zu bewältigen hat.“

Können Sie dafür ein Beispiel nennen?
„Nach der Markteinführung unserer LAMBDA Wärmepumpe erreichte uns der Wunsch aus dem Fachhandwerk, für Erstanfragen eine erste Einschätzung zur Dimensionierung einer Anlage zu tätigen. Das brachte uns auf die Idee, ein Tool zu entwickeln, mit dem einfach und schnell erste Fragen professionell beantworten werden können. Auch der Großhandel profitiert von solchen Tools. Zumal sie für verschiedene Systeme einsetzbar sind und ohne Probleme auf der Website und den Shops integriert werden können. Je nach Ausführung ist sogar eine Einbindung ins Warenwirtschaftssystem möglich.“

Wann und wie entstand die Idee, Produktkonfiguratoren einzuführen?
„Unsere Kunden benötigen eine unabhängige, schnelle Überschlagsberechnung, etwa um den Materialbedarf zu ermitteln. Wir haben diesen Mehrwert bei einer 
Schnellauslegung unserer Systeme früh erkannt. Den Anfang machte der Konfigurator der Flächenheizung. Inzwischen gibt es bei uns auch Konfiguratoren für Wärmepumpen, dezentrale Lüftung oder vormontierte Verteilerschränke. Sie sind allesamt Ausdruck einer digitalen und damit zeitgemäßen Verkaufsunterstützung – inklusive der Dokumentation und einer zielgerichteten Verknüpfung von Planung und Verkauf.“

Gibt es weitere Vorteile?
„Durch die digitale Abfrage der benötigten Parameter werden unsere Teams in Vertrieb und Technik klar entlastet. Insbesondere bei hoher Nachfrage wird ein Konfigurator zum unverzichtbaren Bestandteil in der Projektbearbeitung. Auch unsere Großhändler überzeugt der Konfigurator, da er für deren SHK-Partner einen Mehrwert schafft. Ob angebunden an Websites und Shops oder als Berechnungstool für das Außendienstteam: Es werden Kontakte und Leads generiert sowie am Ende Aufträge.“

Wie steht es um die Endverbraucher?
„Auch hier taugt unsere Zewo Wärmepumpe Lambda als Beispiel. Der Produkterfolg führte dazu, dass der Wissensdurst nicht mehr mit den vorhandenen FAQs abgedeckt werden konnte. Viele Endnutzer wollen ihr Klimaschutzpaket selbst schnüren und fragen nach der Wärmepumpe. Wir bieten daher auch ihnen die Möglichkeit, sich vorab über Materialbedarf, Dimensionierung und das Einsparpotenzial zu informieren.“

Wie lief das Konfiguratoren-Projekt intern? Wer war beteiligt?
„Alle Leistungen im Projekt haben wir inhouse erstellt. Im Bereich der Produktkonfiguratoren spielten die Abteilungen Produktmanagement Wärmepumpen und Stammdaten zusammen, außerdem Marketing und Vertrieb sowie die Software-Entwickler der ZW Systems. Das ist unser im Firmenverbund tätiger Dienstleistungsbereich. Die ZW Systems stimmte Anforderungen und Fragen ab mit dem Produktmanager Wärmepumpen (Roland Becker) sowie mit dem Vertrieb (Felix Kölders). 

Für die wichtige Produktintegration sorgte unsere Stammdatenabteilung unter der Leitung von Susanne Koenen. Die Daten wurden ergänzt von einer integrierten Berechnung der Wirtschaftlichkeit, von Hinweisen zu Fördermöglichkeiten und von einem Vergleich der Stromkosten.“

Und das Marketing?
„Das hausinterne Marketing-Team übernahm neben der Gestaltung des Konfigurators (Bilder, Icons, Texte) die interne und externe Kommunikation on- und offline, darunter Foto- und Videoproduktion sowie Erstellung und Druck der Informationsunterlagen. Zur Umsetzung gehört auch, dass Logo, Bildsprache und Farbgebung des Konfigurators ans Corporate Design des Kunden angepasst werden können. Dies übernimmt das Marketing-Team ebenso wie die Erstellung von Ankündigungen über Social Media, die Website-Integration des Konfigurators, How-to-Videos und Onlinekampagnen beim Kunden über Banner sowie Landingpages und Newsletter.“

Wie lief die Umsetzung der ersten Konfiguratoren?
„Zunächst wurden die Fragen der Kunden inhaltlich definiert und die Parameter mit den entsprechenden Produktlösungen kombiniert. Dafür sorgten Vertrieb, Produktmanagement und die Stammdatenabteilung. Programmiert wurde dann von der ZW Systems. Die Visualisierung erfolgte schrittweise, dabei kamen wir ins Spiel: Das Marketing-Team lieferte grafische Gestaltungselemente wie Farbcodierung, Bildsprache und Icons. Zudem formulierten wir das Autoreply-Element, also die vorgefertigten Antworten.“

Gab es Feedback von Kunden oder aus der Branche?
„Das Feedback ist durchweg positiv. Anmerkungen oder Ergänzungswünsche arbeiten wir umgehend ein. Die Konfiguratoren haben sich als nützliches Hilfsmittel etabliert, insofern steht ein Ausbau des Angebotes ganz oben auf der Liste.“

Wie laufen Weiterentwicklung und Kommunikation aktuell?
„An den Konfiguratoren wird laufend gearbeitet: Es gibt Updates, neue Produkte werden integriert, ebenso Informationen. Daher steht auch das Rad der Kommunikation nie still: Wir informieren die Kunden persönlich durch unsere Fachberater, per Newsletter, außerdem mit Updates auf Instagram, Facebook und LinkedIn. Auch die interne Kommunikation ist uns sehr wichtig.“

Was haben Sie insgesamt aus dem Projekt gelernt?
„Learnings geben uns stets der Markt und die Produktentwicklungen. Sie müssen nahtlos integriert und möglichst für alle Zielgruppen verfügbar gemacht werden. Wir schaffen Mehrwert für Fachhandwerker ebenso wie für interessierte Endnutzer. Der Konfigurator eröffnet einen ersten Schritt zur autarken Energieversorgung. Dieser Schritt muss sicher begleitet werden. 

Ebenfalls wichtig: Wir arbeiten abteilungsübergreifend zusammen, stimmen uns ständig ab und spielen permanent die Customer Journey durch. Denn nur wenn wir die Bedürfnisse der Kunden genau kennen, können wir ein optimal abgestimmtes Paket aus Produkt und Marketing schnüren.“

Planen Sie weitere Konfiguratoren oder Services?
„Ja, wir setzen weiter auf die integrative Bereitstellung von Tools. Dazu gehören neben den Konfiguratoren auch Montagevideos, Erklärvideos, Datensätze, die Händlerplattform Oxomi und vieles mehr. Aktuell arbeiten wir außerdem am ZEWO Solar Produktkonfigurator. Dieser wird alle Lösungen mit Sonnenenergie abdecken. Damit wäre unser energetisches Dreamteam so gut wie komplett. Außerdem wird ein neues Tool für smartes Energiemanagement kommen, das alle Produktkomponenten in einer Software vereint und intelligent steuert. Aber dazu in Kürze mehr.“

Feedback, Lob und Tadel können Sie jederzeit senden an marketingclub@haustec.de

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