Herr Sulkiewicz, Sie haben eine Ausbildung in einer Werbeagentur absolviert, außerdem ein Journalismus-Studium mit Schwerpunkt Marketing, dazu Wirtschaftspolitik und Sprachwissenschaften. Wie kamen Sie zur Prozessoptimierung?
Malte Sulkiewicz: „Ich habe in den 2010er-Jahren beim Telekommunikations-Anbieter The Phone House die Marketingleitung für Shops, Franchise und Handel übernommen. Irgendwann rückte die Optimierung von Prozessen dabei in den Vordergrund. Es ging beispielsweise darum, aus sinkenden Margen möglichst das Optimum herauszuholen. Ziel ist es, möglichst viel Geld für die letztendliche Kundenansprache selbst zu haben, anstatt es auf dem Weg an Zeit und Aufwand zu verlieren. Später habe ich ein Start-up gegründet und bis zur Finalisierungsphase geführt, hier konnte ich meine Erfahrungen in der Arbeit mit Konzernen aus anderen Branchen vertiefen. Für mich ist Prozessoptimierung im Marketing unverzichtbar. Mein Rat: Denken Sie immer von der Zielgruppe aus und prüfen Sie genau, ob Ihre Maßnahmen den gewünschten Impuls auslösen können – und welche Prozesse sie im Vorfeld immer benötigen, um sie effizient umzusetzen.“

Welche Kommunikationskanäle nutzen Sie bei Osnatech?
„Wir differenzieren. Für unsere Privatkunden nutzen wir lokale Medien, dazu Meta-Kanäle und unsere Website. Wir machen auch immer noch klassische Haustürwerbung, stecken also noch Flyer in Briefkästen. Dazu kommt echte PR: Es gelingt uns, Themen zu setzen, die für Aufmerksamkeit und Berichterstattung in den Medien sorgen.“

Auch im gewerblichen Bereich?
„Ja, dort sogar sehr stark. Dabei achten wir immer darauf, dass die Story überzeugt. Etwa bei unserem Ankerprodukt, dem ultraleichten SunMan-Solarmodul. Die Story steckt darin, dass sich durch die Gewichtsreduktion völlig neue Möglichkeiten der Installation eröffnen. Kernsatz: Wir können etwa 1,2 Milliarden Quadratmeter traglastbeschränkte industrielle Flachdachflächen zu Sonnenkraftwerken machen. Solche Fakten sind oft wirkungsvoller als Angebots-Kampagnen, interessieren aber auf Facebook niemanden. Darum setzen wir im B2B konsequent auf LinkedIn und Storytelling in Fachmedien. Alles wird abgerundet durch entsprechend auf- und eingestellte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.“

Den Bereich Marketing und PR stemmen Sie zu zweit – wie sind die Aufgaben verteilt?
„Ich steuere, plane und organisiere die Zusammenarbeit mit den Agenturen. Intern hält mir meine Kollegin Viktoria Scheffler den Rücken frei. Sie ist duale Studentin und kümmert sich insbesondere um unsere Social-Media-Auftritte. Außerdem bringt sie den Blick von außen ein, also die objektive Kundensicht. Das ist sehr wichtig, damit wir uns nicht zu viel im Status Quo ausruhen – oder ich mich auf „old school“ Kampagnen stürze.“

Wie organisieren Sie eine effiziente Zusammenarbeit mit Agenturen?
„Mit unserer PR-Agentur stimmen wir uns bei einem wöchentlichen Jour Fixe ab. Für die Agentur, die uns bei Facebook und Instagram unterstützt, reicht ein wöchentliches 15-Minuten-Meeting aus. Mit dem Team, das unsere Website optimiert, pflegen wir einen regen Austausch. Stehen größere Themen an, etwa ein Produktlaunch, ist mir wichtig, dass alle Agenturen, Freelancerinnen und Freelancer zusammenkommen und sich abstimmen. Gerne auch digital“

Wo liegen bei diesen Prozessen die Hürden?
„Die Abstimmung ist eine Herausforderung, wir müssen die einzelnen „Verantwortungs“-Bereiche zusammenbringen. Es ist verständlich, dass Agenturen sich um Aufträge bemühen bzw. um eine Ausweitung des Mandats. Aber sie sollen nicht im fremden Terrain wildern. Konkret möchte ich, dass die Agenturen lernen und akzeptieren, als Netzwerk auf Augenhöhe miteinander zu arbeiten.

Im Social-Media-Bereich prüfe ich die von der Agentur erstellten Beiträge vor Veröffentlichung, wenn möglich. Manchmal wird korrigiert, etwa wenn die Inhalte nicht dem Charakter des Unternehmens entsprechen. Gibt es Kritik, reagieren wir, insbesondere, wenn wir tatsächlich einen Fehler gemacht haben. Solche Prozesse zu initiieren, bleibt Chefsache, auch aufgrund unserer Größe.“

Was sind die Faktoren für eine erfolgreiche Kooperation?
„Wir treffen gerne langfristige Vereinbarungen, die Agentur kann dann mit uns wachsen und taucht so tief in die Themen ein, dass sie selbst Ideen generieren kann. Das ist der zweite Punkt: Wir pflegen im Unternehmen das Prinzip der offenen Tür. Für uns gibt es keine schlechten Ideen, jeder kann beitragen. Wir prüfen nur, was sich rechnet und was machbar ist. Neue Sachen probieren wir gerne aus, vor allem, wenn die einzige benötigte Ressource unsere Arbeitszeit ist. Und jeder, der Ideen reinkippt, bekommt von mir auch Feedback dazu.“

Mit welchen Kennzahlen arbeiten Sie im Marketing?
„Unser wichtigster Wert sind die übers Marketing generierten Leads. Die Digitalisierung hilft uns dabei, dafür relevante Daten zu erfassen, zu analysieren und zu verwerten. Wir arbeiten alle auf einem System. Daher haben alle von zuhause oder unterwegs Zugriff auf die benötigten Informationen.“

Aus Analysen entstehen Ideen. Ist Ihre Unternehmensgröße ein Vorteil, wenn es darum geht, im Marketing schnell zu agieren?
„Ich glaube nicht, dass die Größe ausschlaggebend ist. Wichtig ist, dass sich alle Beteiligten gut kennen und die richtige Einstellung mitbringen. Bei uns wird nicht mit versteckter Agenda argumentiert, es werden auch keine Schuldigen gesucht. Wir veröffentlichen ohne lange Abstimmungsrunden und beheben Fehler möglichst schnell. Das macht uns flexibel.“

Gibt es einen unverzichtbaren Faktor für erfolgreiche Prozesse?
„Ja, die Geschäftsleitung muss Verantwortung klar zuordnen. Das gilt auch für Themen, bei denen noch nicht feststeht, in welchem Unternehmensbereich sie am Ende siedeln. Bei Osnatech wird immer einer ausgeguckt, der das Projekt treibt und verantwortet. Interesse spielt auch eine große Rolle. Auch die Geschäftsleitung gibt in diesem Rahmen Verantwortung ab. Der Verantwortliche sucht sich, was er benötigt, macht Vorschläge und gestaltet den Prozess. Wir sind hier mit Sicherheit noch nicht perfekt, aber ich lade herzlich ein, zu erleben, wie sich unsere Philosophie in der Praxis anfühlt.“

Feedback, Lob und Tadel können Sie jederzeit senden an marketingclub@haustec.de

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